El lector, el cliente, el observador… todos estamos saturados de tanta información que circula a nuestro alrededor cuando queremos saber qué pasa, qué hay, qué tendremos en un futuro. Así, cualquiera que quiera dar una respuesta a una necesidad en su propio beneficio debe aprender a distinguir comunicar y persuadir. Es precisamente porque es convincente que la narración es uno de los métodos más eficaces de comunicación, tanto política como empresarial.
La capacidad de persuadir es una fuerza fundamental para cualquier empresa u organización que quiera tener éxito. Los clientes deben estar convencidos de comprar un producto o servicio, o de adherirse a una idea.
Hay dos maneras de comunicarse de convencer, pero sólo una permite persuadir profunda y duradera.
La primera manera de convencer es proporcionar un conjunto de afirmaciones y argumentos lógicos. En la mayoría de los casos, esto significa presentar hechos corroborados por el testimonio de una persona con autoridad. La parte inferior del mensaje es explicar el qué y el cómo. El único problema es que también se puede llegar a encontrar un argumento contrario que intelectualmente rebata las informaciones que presentamos.
La segunda manera de comunicarse es apelar a argumentos que se dirigen al corazón y las emociones de las personas a las que nos dirigimos. Para ello, no hay que tener miedo de usar una de las formas más antiguas conocidas de comunicación: contar una historia, tirar de la narración.
Contar una historia tiene la ventaja innegable de ir más allá de lo racional y analítico para tocar las emociones de la gente a quien uno se dirige. Permite utilizar la confianza, la lealtad, el sentido de pertenencia. Desafía y empuja al oyente a cambiar y a la acción. En lugar de comunicar el qué y el cómo, la historia cuenta el por qué y la razón.
Los que nos dedicamos a construir un discurso para empresas o instituciones tenemos que ser conscientes de estas fórmulas y superar un reto aun mayor: combinar ambas fórmulas para dar más consistencia a nuestro mensaje.
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